Les marchés publics…pas si inaccessibles

Plutôt bons payeurs, les collectivités locales gagnent à être connues. Mode d'emploi pour gagner des marchés et diversifier sa clientèle.

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Le jeu des marchés publics vaut la chandelle selon les chambres de métiers.

Trop long, trop complexe, trop kafkaïen…trop administratif ! C’est l’image peu flatteuse qui colle souvent aux marchés publics vus depuis le monde des entrepreneurs, PME et TPE en tête. Dans le cadre de la semaine des marchés publics, les chambres de métiers ont cependant démystifié leur réputation et donné quelques conseils pratiques pour décrocher la timbale. Car certains marchés s’avèrent infructueux faute de candidats, augmentant ainsi les chances d’en remporter un. Comme en toutes choses, le premier pas à franchir est le plus dur, d’où l’importance de procéder par étapes.

Le plus important consiste à identifier les marchés ouverts par les collectivités publiques. L’État, les régions, les départements, les comcom et les communes peuvent publier des appels recensés sur trois plateformes principales : le BOAMP (la bible des marchés publics), PLACE, et FRANCE MARCHÉS.COM. Au lieu de procéder à de fastidieuses recherches manuelles, mieux vaut créer des alertes à l’aide de mots clés comprenant votre secteur d’activité et votre zone géographique. Vous serez ainsi averti en temps réel des nouveaux marchés publiés, ce qui vous laissera le temps d’y répondre puisque le délai habituel pour candidater est compris entre 3 et 4 semaines. Tout est ensuite question de méthode, puisque deux éléments clés sont à fournir : une proposition de budget, et un mémoire technique. Une partie sans doute compliquée pour les PME ou les TPE qui ne se sont jamais prêtées à l’exercice, mais la trame une fois établie pourra être en partie réutilisée ultérieurement. Présentation de l’entreprise (chiffre d’affaires, nombre de clients, date de création), moyens humains (organigramme de l’entreprise, voire CV des collaborateurs), moyens matériels (véhicules, logistique) : tout ceci permettra de rassurer la collectivité locale, en particulier si des références similaires peuvent être citées. Le plus important tient dans la solution technique proposée, qui devra être individualisée. Il sera également de bon ton d’indiquer les mesures prises pour la sécurité, l’hygiène, et la santé des collaborateurs ainsi que les mesures RSE.

Les moins disants pas forcément gagnants

Le jeu des marchés publics vaut la chandelle selon les chambres de métiers, car les collectivités locales ne présentent pas de risque d’impayés, et lorsqu’on sait que la principale cause de défaillance d’entreprises en France reste les ardoises… Les délais de paiement jadis talon d’Achille du système ont aussi tendance à se résorber, du fait de leur encadrement plus strict. Ainsi, la règle générale impose un délai de règlement en 30 jours sous peine d’intérêts moratoires, l’exception concerne les collectivités hospitalières avec un délai porté à 45 jours.

Dernière idée reçue à déconstruire : les entreprises moins disantes ne sont pas forcément les entreprises victorieuses, car les critères de pondération se montent souvent à 60% pour le mémoire technique et 40 % pour le prix. De quoi donner de l’espoir à ceux qui ont un savoir-faire, mais qui n’osent peut-être pas encore se lancer… Les chambres de métiers proposent aussi des formations clés en main pour permettre aux entreprises de mettre un pied dans ce marché conséquent (10.000 marchés publics publiés par trimestre sur BOAMP).

La rédaction

Et le local ?

Beaucoup d’entreprises locales se découragent, lorsqu’elles voient des marchés attribués à des entreprises de l’autre bout de la France. Le code des marchés publics interdit en effet d’introduire un critère de proximité dans ceux-ci, l’objectif principal consistant à bien utiliser les deniers publics. Mais en pratique une clause non écrite précisant par exemple « présence d’un service après-vente ou d’une assistance en moins de 12 ou 24 heures » peut permettre de faire la différence.